¿Qué es el product led growth?
Cuando hablamos de product led growth (PLG) nos referimos a una estrategia de crecimiento empresarial en la que el producto en sí mismo es el principal motor para adquirir, activar y retener clientes. Con este enfoque, en lugar de depender principalmente de esfuerzos de marketing y ventas tradicionales, las empresas diseñan su producto para que sea lo suficientemente valioso y fácil de usar, de modo que atraiga a nuevos usuarios de manera orgánica.
Definición de product led growth
Por tanto, ahora que sabemos exactamente qué es, el Product Led Growth se puede definir como un modelo de negocio en el que el producto es la fuerza impulsora detrás de la adquisición, expansión y retención de usuarios. Esta estrategia implica:
- Adquisición: los usuarios descubren y prueban el producto por su cuenta, a menudo mediante versiones gratuitas, pruebas o freemium.
- Activación: los usuarios encuentran rápidamente el valor del producto.
- Retención: el producto es tan efectivo y útil que los usuarios continúan utilizándolo y recomendándolo.
- Expansión: los usuarios actuales aumentan su uso del producto, lo recomiendan a otros y contribuyen al crecimiento mediante upgrades o compras adicionales.
Así pues, el producto se convierte en el protagonista indiscutible y en la herramienta principal de marketing y ventas.
La evolución del marketing digital hacia product led growth
En las últimas décadas, el marketing digital ha evolucionado significativamente, y la estrategia PLG representa una de las transformaciones más recientes. Tradicionalmente, el marketing digital se centraba en atraer a los usuarios a través de anuncios, contenido y campañas de email. No obstante, con la saturación de estos métodos y la creciente expectativa de los consumidores por experiencias de usuario excepcionales, muchas empresas han comenzado a invertir en la mejora de sus productos como una estrategia de crecimiento.
Algunos ejemplos claros son los siguientes:
- Desde la promoción hasta la experiencia del usuario (UX): a medida que las técnicas tradicionales de marketing se vuelven menos efectivas, las empresas están priorizando la creación de productos que se vendan por sí mismos a través de una experiencia de usuario superior.
- Freemium y pruebas gratuitas: muchos negocios adoptan modelos freemium o pruebas gratuitas para permitir que los usuarios experimenten el producto antes de comprometerse con una compra.
- Optimización del producto: las empresas invierten en la optimización del producto para asegurar que los usuarios logren rápidamente el valor esperado, fomentando la retención y recomendación.
- Viralidad integrada: los productos diseñados con características virales, como invitaciones a otros usuarios, colaboraciones y compartir logros, ayudan a impulsar el crecimiento orgánico.
A día de hoy, Produce Led Growth se ha convertido en una estrategia extremadamente popular para llegar a los usuarios de una forma más cercana, necesaria y experiencial.
¿Por qué es importante adoptar una estrategia product led growth?
Adoptar una estrategia product led growth (PLG) es crucial en el entorno empresarial actual debido a su capacidad para reducir costes de adquisición, mejorar la retención de clientes y fomentar un crecimiento sostenible. Al centrar el crecimiento en la calidad y la experiencia del producto, las empresas pueden crear un ciclo donde los usuarios descubren, adoptan y recomiendan el producto de manera orgánica, minimizando la dependencia de campañas de marketing costosas.
Además, un enfoque PLG permite una escalabilidad más eficiente y rápida, ya que los productos diseñados para ser intuitivos y valiosos facilitan la expansión sin necesidad de una intervención manual intensiva. En definitiva, una estrategia PLG no solo mejora la satisfacción y lealtad del cliente, sino que también impulsa un crecimiento más resiliente y adaptado a las expectativas modernas de los consumidores.
Ventajas del product led growth
Adoptar una estrategia product led growth ofrece una serie de beneficios que pueden impulsar significativamente el éxito y la sostenibilidad de una empresa. Al centrarse en que el producto sea el principal motor de adquisición, retención y expansión de clientes, las empresas pueden crear una experiencia de usuario superior, fomentar un crecimiento orgánico y sostenible, y aumentar la retención y lealtad de los clientes.
Estas son 3 principales ventajas de implementar una estrategia PLG que debes conocer:
1. Mejor experiencia del usuario
Una estrategia product led growth se centra en optimizar el producto para que sea intuitivo, valioso y fácil de usar. Esto implica una atención meticulosa al diseño de la interfaz, la funcionalidad y la facilidad de uso, lo que resulta en una experiencia de usuario superior. Los usuarios pueden encontrar rápidamente el valor del producto, lo que aumenta su satisfacción y reduce la fricción en la adopción. Una mejor experiencia del usuario no solo mejora la percepción del producto, sino que también fomenta la retención y el uso continuo de este.
2. Crecimiento orgánico y sostenible
Al hacer que el producto sea el principal motor de crecimiento, las empresas pueden aprovechar el boca a boca y la viralidad integrada. Los usuarios satisfechos tienden a recomendar productos que les gustan a sus amigos y allegados, lo que genera un crecimiento orgánico sin necesidad de grandes inversiones en marketing. Además, los productos diseñados con características que faciliten la colaboración y el compartir, como invitaciones a otros, pueden expandir rápidamente la base de usuarios. Este tipo de crecimiento es más sostenible a largo plazo, ya que se basa en la calidad y el valor del producto en lugar de en tácticas de adquisición de clientes a corto plazo.
3. Mayor retención y lealtad del cliente
Un producto que cumple consistentemente con las expectativas del usuario y ofrece un valor claro y continuo tiende a retener a sus usuarios durante más tiempo. La satisfacción derivada de una experiencia de usuario positiva y del valor tangible que el producto proporciona fomenta una lealtad duradera. Los usuarios leales no solo siguen utilizando el producto, sino que también están más dispuestos a probar nuevas funciones, actualizar a versiones premium y defender el producto frente a otros. Esto no solo aumenta los ingresos recurrentes, sino que también reduce la tasa de abandono y los costes asociados con la adquisición de nuevos clientes.
De modo que, implementar una estrategia Product Led Growth ofrece múltiples ventajas que pueden transformar el crecimiento de una empresa, ya que pueden crear productos que no solo atraen, sino que también mantienen y expanden su base de usuarios de manera efectiva.
Pasos para crear una estrategia de product led growth
Implementar una estrategia de Product Led Growth (PLG) requiere un enfoque centrado en el cliente y una dedicación constante a la mejora del producto. A continuación os presentamos los pasos clave para desarrollar una estrategia PLG:
1. Comprender a tu cliente
El primer paso es conocer en profundidad a tus clientes y sus necesidades. Asegúrate de realizar investigaciones de mercado, encuestas y entrevistas para identificar los problemas que enfrentan y cómo tu producto puede resolverlos. Crear buyer personas detallados puede ayudarte a comprender mejor los comportamientos, motivaciones y objetivos de tus usuarios.
2. Desarrollar un producto excepcional
En este punto, con una comprensión clara de tus clientes, debes centrarte en desarrollar un producto que resuelva sus problemas de manera efectiva y que les ofrezca una experiencia superior. La calidad del producto es esencial, pues debe ser intuitivo, fácil de usar y proporcionar un valor tangible desde el primer contacto. Invierte en un diseño y una funcionalidad que atraigan y retengan a los usuarios.
3. Facilitar el onboarding y la experiencia del usuario
El onboarding es crucial para asegurar que los usuarios comprendan rápidamente el valor del producto. Diseña un proceso de incorporación sencillo y guiado que ayude a los usuarios a familiarizarse con las funciones clave y a alcanzar su "momento aha" (ese en el que se dan cuenta de su valor) rápidamente. Contar con una experiencia de usuario fluida y agradable es esencial para mantener a los usuarios comprometidos desde el inicio.
5. Medir y analizar el rendimiento del producto
Es importante que utilices herramientas de análisis para monitorear cómo los usuarios interactúan con tu producto y conocer métricas clave como la tasa de adopción, la retención, el tiempo de uso y las características más utilizadas. El análisis de estos datos te proporcionará información valiosa sobre qué aspectos del producto funcionan bien y cuáles necesitan mejoras.
6. Iterar y mejorar continuamente
La retroalimentación de los usuarios y los datos de rendimiento deben guiar el desarrollo continuo del producto. Encárgate de establecer un ciclo de feedback constante en el que implementes mejoras y nuevas características basadas en la información recopilada. La iteración constante asegura que el producto evolucione para satisfacer las necesidades cambiantes de los usuarios y mantenga su relevancia en el mercado.
Al seguir estos pasos, las empresas pueden crear una estrategia de Product Led Growth que también fomente un crecimiento orgánico y sostenible de los usuarios.
Principales métricas del product led growth
Para evaluar la efectividad de una estrategia Product Led Growth (PLG), es crucial monitorear una serie de métricas clave que reflejan cómo los usuarios interactúan con el producto y cómo este impulsa el crecimiento. Estas son las principales métricas a considerar:
Métricas de adquisición de usuarios
En estas métricas de Adquisición de Usuarios, podemos encontrar las siguientes:
Tasa de conversión de usuarios
- La tasa de conversión de usuarios es el porcentaje de visitantes o usuarios potenciales que completan una acción deseada, como registrarse, suscribirse o realizar una compra, respecto al total de visitantes.
- Esta métrica mide la eficiencia del producto y las campañas de marketing en convertir interesados en usuarios activos. Una alta tasa de conversión indica que el producto y las estrategias de marketing están alineados con las necesidades y expectativas de los usuarios potenciales, lo que facilita la transición de visitantes a usuarios comprometidos.
- La fórmula es: Tasa de conversión = número de conversiones / número total de usuarios x 100
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
- El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es el costo total incurrido para adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de marketing, ventas y otras actividades relacionadas.
- El CAC es crucial para determinar la rentabilidad de las estrategias de adquisición de clientes. Un CAC bajo indica que la empresa está adquiriendo clientes de manera eficiente. Compararlo con el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (CLV) puede proporcionar una visión clara de la sostenibilidad financiera de la empresa.
- La fórmula es: CAC = Gastos Totales de Adquisición / Número de Nuevos Clientes Adquiridos
Tasa de Crecimiento de Usuarios
- La tasa de crecimiento de usuarios es la tasa a la que la base de usuarios del producto está creciendo durante un período específico, generalmente medido mensualmente o trimestralmente.
- Esta métrica refleja el éxito general de las estrategias de adquisición y la aceptación del producto en el mercado. Una alta tasa de crecimiento de usuarios sugiere que el producto está atrayendo a más usuarios y que las tácticas de marketing y ventas están funcionando eficazmente.
- La fórmula es: Tasa de Crecimiento de Usuarios = (Número de Nuevos Usuarios en un Periodo / Número Total de Usuarios al Inicio del Periodo) x 100
Monitorear y optimizar estas métricas es esencial para evaluar y mejorar la efectividad de una estrategia Product Led Growth.
Métricas de retención y engagement
Para evaluar la retención y el compromiso de los usuarios en una estrategia Product Led Growth, es fundamental monitorear varias métricas que reflejan la capacidad del producto para mantener a los usuarios comprometidos y activos. Hay que prestar atención a las 3 siguientes:
Tasa de Retención de Usuarios
- La tasa de retención de Usuarios es el porcentaje de usuarios que continúan utilizando el producto durante un periodo de tiempo específico, en comparación con el número total de usuarios al inicio de ese periodo.
- Esta métrica indica la capacidad del producto para mantener a los usuarios comprometidos y evitar el churn (el abandono). Una alta tasa de retención sugiere que el producto está satisfaciendo las necesidades de los usuarios y fomentando un uso continuo.
- La fórmula es: [(número de clientes al final del periodo - número de clientes nuevos adquiridos durante el periodo) / número de clientes al comienzo del periodo] x 100
Tasa de Churn
- La Tasa de Churn, también conocida como Tasa de Abandono, es el porcentaje de usuarios que dejan de utilizar el producto durante un periodo de tiempo específico, en relación con el número total de usuarios al inicio del periodo.
- Esta métrica indica el grado de pérdida de usuarios y puede proporcionar información valiosa sobre la satisfacción del cliente y las áreas que requieren mejora en el producto.
- La fórmula es: (Número de clientes perdidos/Número de clientes iniciales) x 100
Tiempo de Permanencia en el Producto
- El Tiempo de Permanencia en el Producto es la cantidad promedio de tiempo que los usuarios pasan utilizando el producto en una sesión o durante un periodo específico.
- Esta métrica proporciona información sobre la profundidad de la implicación de los usuarios con el producto. Un tiempo de permanencia más largo sugiere una mayor participación y compromiso con el producto.
- El tiempo de permanencia se calcula generalmente como un promedio de todas las sesiones de usuario durante un periodo de tiempo específico.
Estas métricas ayudan a comprender cómo los usuarios interactúan con el producto y pueden proporcionar información valiosa para mejorar la experiencia del usuario y fomentar un crecimiento sostenible en una estrategia de este estilo.
Métricas de experiencia del usuario
En este punto, es importante que conozcas algunas métricas que proporcionen información sobre la satisfacción, la lealtad y la facilidad de uso del producto. Estas son algunas de gran interés:
Net Promoter Score (NPS)
- El Net Promoter Score (NPS) es una métrica que mide la disposición de los clientes a recomendar el producto a otros en una escala de 0 a 10, generalmente mediante una encuesta.
- El NPS proporciona una medida directa de la satisfacción y la lealtad del cliente. Los usuarios se dividen en tres categorías: Promotores (puntuaciones de 9-10), Pasivos (puntuaciones de 7-8) y Detractores (puntuaciones de 0-6). Un NPS alto indica que los usuarios están altamente satisfechos y son propensos a recomendar el producto, lo que puede impulsar el crecimiento orgánico.
Satisfacción del Usuario (CSAT)
- La Satisfacción del Usuario (CSAT) es una métrica que mide el nivel de satisfacción del usuario con una experiencia específica del producto o servicio, generalmente mediante una encuesta o una calificación directa.
- El CSAT proporciona una visión inmediata de cómo los usuarios perciben la calidad y la utilidad del producto en un momento dado. De modo que puede ayudar a identificar áreas de mejora y a evaluar la eficacia de las actualizaciones o cambios en el producto.
Customer Effort Score (CES)
- El Customer Effort Score (CES) es una métrica que evalúa la facilidad con la que los usuarios pueden completar una tarea o resolver un problema utilizando el producto.
- El CES se centra en la facilidad de uso y la eficiencia del producto desde la perspectiva del usuario. Una puntuación baja en el CES indica que los usuarios encuentran el producto fácil de usar y eficiente, lo que puede aumentar la satisfacción y la retención.
Al monitorear y actuar sobre estas métricas, las empresas pueden mejorar continuamente la experiencia del usuario y fomentar un crecimiento sostenible y centrado en el cliente.
Métricas de crecimiento y expansión
En cuanto al crecimiento y expansión, es esencial monitorear métricas que reflejen el valor generado por los usuarios, la capacidad de aumentar los ingresos y la adopción de nuevas funcionalidades. A continuación se detallan tres métricas clave:
Revenue Per User (RPU)
- El Revenue Per User (RPU) es una métrica que calcula los ingresos generados por cada usuario promedio durante un periodo de tiempo determinado.
- El RPU proporciona una medida del valor monetario que cada usuario aporta al producto. Un aumento en el RPU puede indicar un mayor compromiso del usuario con el producto, la adopción de características de pago o un aumento en los precios.
Tasa de Expansión de Clientes
- La Tasa de Expansión de Clientes es la tasa a la que los ingresos de los clientes existentes están creciendo, generalmente a través de técnicas de ventas como los upsells, cross-sells o aumentos de precios.
- Esta métrica refleja la capacidad del producto para generar ingresos adicionales de la base de clientes existente. Un aumento constante en la tasa de expansión indica una mayor lealtad del cliente y una mayor disposición a invertir en el producto.
Tasa de Adopción de Funcionalidades
- La Tasa de Adopción de Funcionalidades es el porcentaje de usuarios que adoptan y utilizan nuevas funcionalidades o características del producto.
- Esta métrica refleja la capacidad del producto para innovar y ofrecer valor adicional a los usuarios. Una alta tasa de adopción de funcionalidades indica que los usuarios encuentran valor en las nuevas características y están dispuestos a utilizarlas, lo que puede aumentar la retención y la satisfacción del usuario.
Estas métricas ayudan a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento, optimizar la monetización y fortalecer la relación con los clientes existentes.
Así pues, conocer bien estas métricas y controlar sus resultados permite evaluar y determinar la efectividad de tu estrategia Product Led Growth (PLG).
Casos de éxito de estrategias de product led growth
Dos ejemplos destacados de estrategias exitosas de Product Led Growth son Slack y Dropbox. Estas empresas han logrado un crecimiento impresionante al centrarse en la calidad del producto y en la experiencia del usuario. Aquí puedes conocer más sobre ambos:
Slack
Como ya sabéis, Slack es un programa de mensajería instantánea diseñado por Slack Technologies y propiedad de Salesforce. Aunque se desarrolló para comunicaciones profesionales y organizacionales, también se ha adoptado como una plataforma comunitaria.
Slack revolucionó la comunicación en equipo al ofrecer una plataforma de mensajería instantánea intuitiva y altamente funcional. Con su enfoque en la simplicidad y la facilidad de uso, esta ha generado una base de usuarios leales que valoran la eficiencia y la colaboración que proporciona la plataforma.
Respecto a su crecimiento orgánico y viral, Slack ha experimentado un crecimiento impresionante principalmente a través del boca a boca y las recomendaciones de usuarios satisfechos. Pues la capacidad de Slack para integrarse con una amplia gama de herramientas y servicios empresariales ha ampliado su utilidad y su alcance, lo que ha contribuido aún más a su crecimiento.
Así pues, a medida que las empresas adoptaban Slack, la plataforma se convertía en una herramienta fundamental para la comunicación interna y la colaboración en equipo. Slack ha demostrado ser altamente escalable, adaptándose a las necesidades de pequeñas startups y grandes corporaciones por igual.
Dropbox
Dropbox es un servicio de alojamiento de archivos multiplataforma en la nube, operado por la compañía estadounidense Dropbox. El servicio permite a los usuarios almacenar y sincronizar archivos en línea y entre ordenadores y compartir archivos y carpetas con otros usuarios y con tabletas y móviles.
Este revolucionó el almacenamiento en la nube al ofrecer una solución simple y eficaz para sincronizar y compartir archivos. Su interfaz intuitiva y su integración sin problemas con dispositivos y sistemas operativos populares han hecho que Dropbox sea ampliamente adoptado por usuarios individuales y empresas.
En cuanto a la creación de una base de usuarios leales, Dropbox lo ha conseguido a lo largo de los años al centrarse en la fiabilidad y la accesibilidad de su servicio. Su modelo de negocio freemium, que ofrece un nivel básico gratuito y opciones premium de pago, ha permitido que los usuarios prueben el servicio antes de comprometerse con una suscripción.
Con el tiempo, Dropbox ha expandido sus servicios más allá del almacenamiento básico de archivos, agregando características como la colaboración en documentos y la gestión de proyectos. Esta ampliación de funcionalidades ha facilitado la adopción de Dropbox en entornos empresariales, donde se ha convertido en una herramienta fundamental para la colaboración y el intercambio de archivos.
Conclusiones sobre el product led growth
Así pues, podemos decir que el Product Led Growth (PLG) representa una evolución significativa en las estrategias de crecimiento empresarial, destacando la importancia de un producto excepcional como el principal impulsor de la adquisición, retención y expansión de usuarios. Al centrar los esfuerzos en optimizar la experiencia del usuario, facilitar un onboarding intuitivo y promover un valor claro y tangible desde el primer contacto, las empresas pueden fomentar un crecimiento orgánico y sostenible. Casos exitosos como Slack y Dropbox demuestran que una estrategia PLG no solo atrae a una base de usuarios leales, sino que también permite una escalabilidad efectiva y una expansión continua.
En un mercado cada vez más competitivo, adoptar un enfoque Product Led Growth es esencial para mantener la relevancia y lograr un crecimiento a largo plazo. ¿Alguna vez has llevado a cabo una estrategia PLG? Si es así, ¿ha sido realmente efectiva para tu negocio? Te leemos en comentarios.
Publicado originalmente el 26 de junio de 2024.
Revisado y validado por Sarah Vercheval, Directora de Marketing en InboundCycle.
